Разработка ценностного предложения
После того как вы составили профиль клиента, самое время перейти к формированию ценностного предложения - то есть перечислить основные свойства вашего продукта, которые лучше чем другие будут решать задачи клиента, закрывать его проблемы и давать выгоды даже неожиданные. Как одно сопоставляется с другим можно посмотреть на коротком видео от авторов методологии
В целом ваше ценностное предложение должно соответствовать профилю клиента и они вместе выглядят так:
1. Опишите функциональность продукта и другие элементы ценностного предложения, сопоставив ее с задачами клиента из профиля

Элементы ценностного предложения могут быть разных типов, а могут быть только одного из перечисленных:

  • Материальные/осязаемые. Товары, например, промышленные.

  • Нематериальные. Продукты, например, авторские права или услуги, такие как послепродажное обслуживание.

  • Цифровые. Продукты, например, скачиваемая музыка или услуги, такие как онлайн-консультирование.

  • Финансовые. Продукты, например, инвестиционные фонды и страхование, или услуги, такие как потребительское кредитование.
Важно понимать, что не все товары и услуги одинаково значимы для потребителя. Одни из них необходимы для ценностного предложения, другие не помешают, но не обязательны.

2. Опишите факторы помощи

Факторы помощи — это описание того, как именно элементы вашего ценностного предложения помогают потребителям справляться с конкретными проблемами. Нет необходимости изобретать факторы помощи для всех без исключения проблем, идентифицированных в профиле потребителя, — это нереально ни для какого ценностного предложения. Удачные ценностные предложения обычно сфокусированы лишь на нескольких проблемах, с которыми они справляются исключительно хорошо.

3. Перечислите факторы выгоды

Факторы выгоды — это описание того, какую выгоду дает функциональность вашего продукта. Задайтесь вопросом, способны ли элементы вашего ценностного предложения:

  • Обеспечить потребителям видимую экономию времени, денег или усилий?

  • Дать результаты, которых ожидают потребители, а может, и превзойти ожидания по уровню качества или другим показателям?

  • Превзойти существующие ценностные предложения и удивить потребителей особенностями, функциями или качеством?
4. Проверьте соответствие профиля клиента и ценностного предложения

Соответствие между профилем клиента и ценностным предложением (между кругом и квадратом) достигается, когда ваше ценностное предложение приводит потребителей в восторг.

Достичь и поддерживать соответствие нелегко. В достижении соответствия и состоит суть разработки ценностного предложения.

Возьмите карту ценности и профиль потребительского сегмента, составленные ранее. Просмотрите все факторы помощи и выгоды один за другим и оцените, соответствуют ли они задачам, проблемам и выгодам потребителя. Те, которые соответствуют, отметьте галочкой. Не беспокойтесь, если вы отметили галочками не все проблемы/выгоды — удовлетворить их все невозможно. Задайтесь вопросом: насколько хорошо ваше ценностное предложение соответствует потребностям клиентов?

Поиск соответствия — это процесс разработки ценностного предложения на основе функциональности вашего продукта отвечающих задачам, проблемам и выгодам, реально значимым для потребителя.

Соответствие достигается в три стадии.

Первая — это идентификация задач, проблем и выгод потребителя, на которые может быть ориентировано ценностное предложение (то что вы сделали сейчас).

Вторая — положительная реакция потребителя на ваше предложение и его продвижение на рынок (то что вы будете делать в течение развития вашего продукта).

Третья стадия наступает, когда вы находите масштабируемую и прибыльную бизнес-модель (когда затраты на создание вашего продукта будут компенсироваться доходами от его продажи)
Made on
Tilda