ВЛАДЕЛЬЦАМ ПРОДУКТА
Развивать продукт или изучать «боли» клиента?
На что лучше сделать ставку?
Если вы спросите начинающего технологического предпринимателя, с чего лучше начать свой проект, то с вероятность 70%, а то и 80% он вам ответит, что нужно написать код или сделать прототип. С одной стороны, это абсолютно логичный ответ, но есть мнение, что лучше начать с изучения клиента, понять проблему целевой аудитории, и лишь потом приступить к практической реализации проекта. Первый подход называется product development, а второй, как вы догадались, customer development. Эти два подхода показывают жизнеспособность, но одновременно с этим стоит вопрос, когда и при каких условиях необходимо применять методологии?
Начнем с product development

Эта методология используется с начала 1900-х годов (на тот момент казалась идеальной) и применялась в основном в обрабатывающих компаниях. К 1950-м годам компании стали активно создавать товары широкого потребления, и использовали методологию как основу. К концу 20-го века она захватила мир технологий. Но насколько сейчас подход актуален? По словам Стивена Бланка (основателя методологии customer development), он подходит для тех компаний, которые понимают и знают свой рынок, своих клиентов и конкурентов. Подход может использоваться либо параллельно, либо после customer development. Другими вариантами применения методологии могут быть технологические стартапы, основатели которых имеют хорошее понимание сферы применения продукта и владеют информацией о целевой аудитории, а также, возможно, имеют «теплые» контакты потенциальных партнеров, которые позволят им быстро протестировать или реализовать продукт. Как показывает практика, существует еще один вариант применения, когда проекты находятся на стадии прототипа технологического решения и начинают плотно взаимодействовать с крупными компаниями, которым очень важны в первую очередь технологические результаты проекта, а затем бизнес-модель и упаковка продукта, и зачастую именно технологические результаты определяют дальнейшее взаимодействия стартапа и компании. Чаще всего это относится к «железным проектам».

Схема работы подхода product development:

1. Проектирование концепта. Разработка бизнес-плана

2. Разработка продукта

3. Alfa/Beta тестирование

4. Запуск стартапа. Первые сделки

Внимательнее присмотримся к customer development

Модель появилась сравнительно недавно, в 1990-х года Стив Бланк и Боб Дорф опубликовали книгу «Стартап. Настольная книга основателя». Главная мысль заключалась в том, что нужно на каждом этапе разработки постоянно получать обратную связь от клиентов, только взаимодействуя с ними можно создать нужный продукт рынку, это также помогает выяснить, права ли компания в том, что стартапы «знают» о своих клиентах – их настоящие «боли» и предпочтения.

Схема customer development

1. Поиск клиентов (определение гипотез, определение продукта и потенциальной целевой аудитории, а также решает ли продукт проблемы, которые есть у этой группы клиентов)

2. Проверка клиента (подтверждение собранной информации на 1 этапе, уточнение информации о том, готов ли он купить этот продукт или когда будет готов, важно узнать, что клиенту нравится в вашем продукте, а что нет)

3. «Создание» клиента (подтверждены предположения относительно клиентов, активно начинаем стимулировать спрос на продукт)

4. Построение компании (ориентация компании на продажи и маркетинг)

Процесс происходит последовательно, но в случае не подтверждения своих гипотез возвращается к предыдущим этапам для их проработки и изменения стратегии.

В обоих подходах есть свои риски - в первом случае, если мы сильно увлечемся методологией, то будем игнорировать «реальные «боли» и предпочтения будущих клиентов, заодно можем получить очень высокотехнологичный продукт, абсолютно не нужный клиентам. А во втором случае, можно настолько глубоко уйти в изучение клиентов, что это запутает вас, постоянные смены MVP не принесут положительных результатов.

И что делать? Стив Блан предложил начинающим предпринимателям вести два процесса одновременно.
В 2004 году его ученик предложил заменить методологию product development на Agile Development, так появилось понятие «Бережливый стартап» или «Lean Startup», в котором отсутствует бесконечные анализы, бизнес-планы, разработка по каскадной модели и ненужные показатели. По этой модели гораздо легче развить свой стартап, поэтому чаще всего именно эту методологию используют в основе акселерационных российский и международных программах.



Еще больше информации о разработке продуктов по ссылке http://agiledrive.ru/accelerator

Татьяна Гапонеко
Made on
Tilda